Korte keten niet voor alle landbouwers weggelegd

De COVID-crisis zette een turbo op de korte keten in Vlaanderen, maar toch is het niet voor alle landbouwbedrijven weggelegd. Olivier Guiot van het Instituut voor Landbouw-, Visserij- en Voedingsonderzoek (ILVO) onderzocht het voorbije jaar de succesfactoren die leiden tot rendabele en veerkrachtige bedrijven.

Je hebt een dankbaar moment gekozen om de korte keten te onderzoeken, Olivier.

Op vlak van knelpunten en regelgeving in de korte keten bestond er al veel onderzoek. Maar in opdracht van het Steunpunt Korte Keten en met steun van de FOD Economie hebben we ons vooral willen toeleggen op de vraag hoe het komt dat sommige ondernemers succesvol zijn en doorgroeien tot economisch rendabele en veerkrachtige bedrijven. En waarom lukt dat niet bij andere ondernemers? Waar moet je je op richten om naar succes toe te groeien? Dat is de vraag die we hebben willen beantwoorden.

Door de coronafactor spreken we algemeen over een omzet maal twee, maal drie, waarbij het vooral nieuwe klanten waren die voor de groei zorgden. Veel thuiswerk, tijd om in de eigen keuken te staan, de boer als bestemming van een wandeling of een fietstocht,... Dat heeft voor de boost gezorgd. Daar is allemaal wel iets van blijven hangen: de omzet is vandaag een kwart hoger, schat ik. Maar de coronagroei, dat waren bijzondere omstandigheden. Een keer het normale leven is hervat, hebben veel mensen hun ‘normale’ koopgewoonten hervat. Maar een kwart is dus blijven hangen.

Om meteen in huis te vallen: wat is de 'silver bullet' voor succes in de korte keten? Marketing?

Het is zeker één van de vaardigheden en competenties die we geïdentificeerd hebben en een cruciale schakel. Bovendien: bedrijven die succesvol zijn in marketing, zijn sterk in het verhalende aspect. Een boer zei me: ik verkoop geen aardbeien, ik verkoop een verhaal waarbij de aardbei de hoofdrol heeft. Goeie marketing is nooit gewoon een foto van een appel of een peer delen en zeggen: koop mijn appel, koop mijn peer. Je deelt foto’s van de pluk van de peer, van mensen die in de weer zijn op je bedrijf. Een heel effectief kanaal voor marketing is een nieuwsbrief: als je dat goed doet is dat bijna een dagboek, dat creëert een enorme connectie tussen de consument en het bedrijf.

Het is belangrijk om op te merken dat marketing een vaardigheid is die op bedrijfsniveau moet aanwezig zijn. Bij één van de meest succesvolle bedrijven die ik bestudeerde was het een nichtje van de bedrijfsleider die een marketingopleiding had gevolgd. Ze is daarvoor aan boord genomen en heeft samen met de boerin de marketingstrategie uitgezet. Ze hebben structurele overlegmomenten eens per maand op het bedrijf. Eigenlijk is dat meteen een tweede succesfactor die prominent naar voor kwam: durf beroep doen op externe competenties en expertise, durf dingen uit handen geven. Dat gaat niet alleen over marketing, maar ook over een goeie boekhouder bijvoorbeeld.

Lees hier het volledige interview.